Tu as parfois du mal à assumer tes tarifs ? Viens avec moi, on va entrer dans la tête de Paul pendant qu'il fait un devis !

Paul ? Oui, Paul.
Paul, c’est personne (mouahaha : Paul Personne… le guitariste ! #LaisseTomber)
Paul c’est personne en particulier, Paul c’est tout le monde à la fois.
Paul c’est un créa freelance parmi tant d’autres, graphiste, webdesigner, illustrateur… Paul c’est peut-être toi. 

Ce qu’il se passe dans ta tête quand tu fais un devis

Paul est en train de faire son devis. Oulaaa, il est concentré, ça rigole pas !

Il calcule précisément tout ce dont il a besoin pour arriver au prix le plus adapté à la réalité de la mission : il estime le temps passé, il multiplie par son tarif-jour, il ajoute les droits d’auteurs. Bon sang, ça fume là-dedans ! 

En vrai ce n’est pas aussi rapide, hein, parce qu’il faut bien penser à tout pour estimer le temps… Et ça, ce n’est pas toujours évident, surtout si la mission sort un peu de l’ordinaire !

Quoi qu’il en soit, Paul arrive à un tarif. Juste. Calculé. Logique… On pourrait même dire “incontestable” !
Sauf que. Quand il regarde le total, Paul ne peut s’empêcher de penser : “ah ouais, quand même ! Ça fait cher !”
Puis : “J’espère que ça va passer mais à mon avis c’est trop cher pour mon client”... 

Alors tu t’en doutes, Paul ne va pas en rester là : il va ratiboiser un peu, baisser par-ci par-là, essayer de grignoter à droite à gauche… Bref Paul fait sa sauce pour arriver à un montant plus “acceptable” pour son client. C'est aussi ce que tu fais parfois ?

Je te passe la phase où Paul regarde ensuite ce nouveau tarif, et qu’il sent la frustration monter : il le sait bien au fond de lui que son travail vaut plus ! Mais bon, lui ce qu’il veut, c’est que le client signe, et déjà là quand même “ça fait cher”.

STOP ! Arrêtons le massacre ! 

Les erreurs à éviter quand tu fais un devis

Erreur n°1 : Paul a baissé son prix, alors que ce prix n’était pas sorti de nulle part. Ce prix correspondait à la réalité du travail nécessaire. Et beaucoup de créa freelances te le diront : en général, on a plutôt tendance à sous-estimer le temps passé que l’inverse ! Donc si déjà on le baisse à la base… mauvais départ ! 

Erreur n°2 : Paul a fait des suppositions ! Et mes clients le savent bien car je leur répète sans cesse : PAS DE SUPPOSITIONS !!! C’est casse-gueule ! Quand on fait des suppositions, on croit savoir, on pense à la place de l’autre… Et en fait, on n’en sait rien ! Les actions qui en découlent – comme baisser son prix avant même de savoir ce qu’en pense le client –, ces actions donc, ont 1 chance sur 2 d’être mauvaises. C’est ballot quand même !

Erreur n°3 : Paul a fait du zèle d’empathie. Il s’est tellement bien mis à la place de son client, qu’il en a oublié l’essentiel : il n’est pas son client. Tout comme tu n’es pas ton client.

Peut-être que pour Paul ce devis aurait été trop cher. Parce qu’il n’a pas les moyens de payer une telle somme. Parce qu’il n’a pas le même besoin que son client. Ou les mêmes enjeux, etc. Mais ça ne veut pas dire qu’il en sera de même pour son client.

Encore aujourd’hui, je lisais un message d’une de mes clientes. Elle était toute étonnée que son client ait accepté son devis. D'autant qu'il n’a pas choisi sa formule la moins chère. Et surtout : il n’a pas non plus essayé de faire baisser le prix ! Pourtant, juste avant d’envoyer le devis, elle était sûre que son client le trouverait trop cher !

Revenons à Paul, car il a surtout oublié quelque chose d’essentiel :

Une vente est un échange de valeur !

Une vente est un échange de valeur, et c’est pour ça qu’il n’y a pas de “trop cher” dans l’absolu. Même si c’est ainsi que les clients l’expriment, il y a en fait uniquement des “trop cher pour ce que c’est”, des “trop cher pour mon budget” et des “trop cher pour mon besoin”.

C’est-à-dire que c’est soit un problème de :

• …valeur perçue >>> Si le client se dit “trop cher pour ce que c’est”, c’est qu’il n’a pas perçu la valeur de ce que tu proposes. Et dans ce cas-là, ce n’est pas le prix qu’il faut baisser, mais la valeur perçue qu’il faut augmenter
• …moyens >>> Il se peut que ce soit “trop cher pour ton client”. Ça ne veut pas dire que c’est “trop cher” dans l’absolu, seulement que c’est “trop cher POUR LUI”. Il n’a juste pas les moyens financiers pour cette dépense. Et dans ce cas, ce n’est pas le prix qu’il faut baisser, mais la prestation qu’il faut réajuster, repenser, pour qu'elle corresponde à une dépense plus accessible. 
• …priorité >>> Si le besoin ou le problème du client n’est pas une priorité pour lui, alors il préfèrera mettre son argent ailleurs. Pour solutionner un autre problème. Ou répondre à un autre besoin, qui est prioritaire pour lui. Et dans ce cas, ce n’est pas le prix qui est en cause non plus.

Assumer tes tarifs en validant l’échange de valeur grâce à mes 3 questions magiques

La première question consiste à confirmer le choix de la solution. Paul pourrait ainsi demander à son client : “Si on met de côté le prix, ce que je vous propose vous parait-il adapté pour résoudre votre problème ? Avez-vous confiance en la solution que je vous propose ? En avez-vous envie, aussi ?

La réponse est non ?
Inutile de passer aux questions suivantes : Ce n’est pas un problème de prix ! Paul ne pourra rien changer en le baissant ou l’augmentant.

Mais si la réponse est oui ... Go !!! Paul peut passer à la question suivante.

La deuxième question est là pour contextualiser la dépense.

La question que Paul pourrait alors poser à son client, c’est : “Ce montant (montant du devis), à combien de nouvelles ventes, de nouveaux clients, cela correspond-il dans votre activité ? 

• Si Paul est webdesigner et que son client veut lui faire réaliser son futur site e-commerce : en fonction du panier moyen de sa clientèle, à combien d’acheteurs correspond le budget pour ce nouveau site ?
• Si Paul est illustrateur, et que son client veut lui faire réaliser les illustrations pour son projet de jeu de société : à combien de ventes du jeu équivaut le montant du devis des illustrations de Paul ?
• Si Paul est graphiste, et que son client a besoin d’une identité visuelle pour sa nouvelle entreprise de consultant marketing : à combien de contrats, à combien de jours facturés, correspond le budget nécessaire pour son nouveau logo ?

Et enfin, la troisième question sert à relier l’ensemble pour aider à la prise de décision.

Voici maintenant la question que Paul peut poser à son client : Pensez-vous qu’avec votre nouveau site, mes illustrations, ou votre nouveau logo, vous allez convaincre le nombre de clients nécessaires pour financer ma prestation. Et mieux : ne pensez-vous pas que grâce à l’association de mon travail et du vôtre, vous allez convaincre bien plus de clients que nécessaire ?

Au-delà de la dépense, il y a un investissement !

Tu sais pourquoi elles sont magiques, ces questions ?
Parce qu’elles permettent de voir l’investissement au-delà de la dépense. Et qui dit “investissement”, dit “retour sur investissement” !

Il n’y a donc plus de dépense à proprement parler, seulement une solution pour se donner “les moyens de ses ambitions” !

Et encore, là on n’a parlé uniquement de l’aspect financier ! On pourrait aussi ajouter à ça, tout ce qu’il y a d’immatériel dans ce que va gagner le client en retour : du temps (pour faire autre chose, des loisirs, des moments entre amis ou en famille, ou du temps à réinvestir dans sa société), du confort, de la sérénité (le stress en moins, etc.), parce que ça aussi ça a beaucoup de valeur, même si c’est moins mesurable.

Ces questions, tu peux aussi te les poser à toi-même pour t’aider à assumer tes tarifs (s’ils sont justes).
C’est ce que je fais aussi d’ailleurs !

Si je regarde le prix de mon programme d'accompagnement au positionnement fertile, par exemple, je pourrais me dire : “ah ouais, 1800€, quand même !”… et je peux me laisser polluer par toutes les idées qui me traversent à ce moment-là : “ça va faire cher pour eux, ils ne pourront jamais payer ce prix-là !” 

Et en même temps, je sais qu’en fait ce programme vaut bien plus, ne serait-ce par tout ce qui devient possible une fois qu’on est bien positionné et qu'on s'est construit une activité fertile tout au long du programme : les clients qui viennent à soi, le stress en moins, la sérénité pour l’avenir et le plaisir de travailler sur des projets passionnants avec des clients qu’on adore !, je sais tout ça. Je sais à quel point ça révolutionne la vie de mes clients.

Idem pour ma formation "Je kiffe mes tarifs" à 900€, je pourrais me dire : "Ces créas freelances ayant justement un problème avec leurs tarifs, ils ne pourront certainement pas dépenser les 900€ qui leur permettraient de changer les choses en suivant ma formation". Même si je sais bien que l'évolution de leurs tarifs suite à cette formation peut tout changer pour eux, comme ça a été le cas par exemple pour Estelle (graphiste et illustratrice) qui suite à la formation a quasi doublé ses prix avec ses clients réguliers.

Alors la vraie question, que je me pose c’est celle-ci : “en considérant le tarif-jour moyen de mes clients, combien de journées de travail devront-ils vendre pour payer cette formation ?”. Étant donné que le tarif jour moyen des créas freelances se situe autour de 300-350€, la réponse est donc : environ 3 jours ! TROIS petits jours, bon sang, seulement trois jours pour gagner en aisance sur un sujet aussi touchy que les tarifs, pour mettre en place une stratégie tarifaire à la hauteur de la valeur de leur travail et faire de leur prix un véritable atout pour le développement de leur activité !

Et la question que je me pose ensuite : une fois qu'ils seront montés en compétence sur le sujet des tarifs, et qu'ils auront fait un bond en avant sur celui des droits d'auteur (module 6 de la formation), une fois qu'ils auront défini et mis en place de nouveaux prix parfaitement cohérents avec la valeur de leur travail, vont-ils pouvoir faire signer au moins un devis équivalent à ces 3 jours de travail ? Et mieux : ne vont-ils pas attirer à eux bien plus de clients — et surtout de meilleurs clients ! — à qui ils pourront vendre bien plus que 3 jours de travail, et cela à de nombreuses reprises ?”
Évidemment, la réponse est OUI ! C’est précisément les retours que me font les participants à la formation.

Si tu fais l’exercice, comme moi, tu n'auras pas de mal à assumer tes tarifs, car tu verras qu'en réalité ton prix n’est pas “trop cher”.

Et si au passage, tu es motivé à enfin mettre en place une vraie stratégie tarifaire à la hauteur de la valeur de ton travail, alors jette un oeil attentif à la formation Je kiffe mes tarifs ! ^^
(en plus, elle est finançable par ton OPCO… j'dis ça, j'dis rien !)

Ah, et je t'invite aussi à aller faire un tour du côté de cet autre article : "Augmenter tes tarifs or not ?… That is the question", ça devrait te plaire !