Et c’est même une VERY IMPORTANT — et pesante ! — question.

À elle seule, elle a ce pouvoir de te faire vivre un tiraillement psychologique des plus désagréables… 

Et que tu l’exprimes avec humour comme Mylène (graphiste freelance) : “Quand je pense à augmenter mes tarifs, y'a la version Oncle Picsou de moi-même qui s'enflamme et la version Causette qui lui répond "Oh ça va ! Pour qui tu te prends !"“ (j’adore ! 😍)

ou plutôt avec le doux dramatisme d’Estelle (graphiste indépendante) qui se sent “scindée en deux : une partie de moi a peur d'être mal vue ou d'être "rejetée"... parce que mes prix bas m'ont permis, au début, de gagner des clients avec qui je m'entends bien…, l'autre me dit que c'est ce que je dois faire pour gagner en estime de moi (et sans doute des autres)”…

ce questionnement est légitime, et le tiraillement qu’il provoque en toi est bien réel.

Et pour cause : il y a, d’une part, de quoi donner sacrément envie d’augmenter ses prix, et, de l’autre, une réalité et une lucidité qui te retiennent. (#SpoilerAlert : je te livre ensuite les seules vraies raisons qui doivent peser dans la balance !)

Cette raison légitime qui te donne super envie d’augmenter tes prix

Regardons les choses en face : cette idée folle d’augmenter tes prix ne sort pas de nulle part ! 

Bien souvent, elle part d’un constat réel concernant la rentabilité de ton activité : “Pour nos premiers clients, on facturait environ 3 fois fois moins que maintenant, témoigne Maria (webdesigner freelance), puis en ayant évalué la charge que cela représentait on s'est vite rendu compte que ce n'était viable.”

Avec généralement une sous-estimation des temps & coûts cachés, comme le reconnaît Claire (motion designer) : “Je réalise que je ne facture pas TOUT le temps passé sur les projets, comme celui consacré à la gestion de projet par exemple…” 

Mais ce n’est pas si simple : ton envie (que dis-je : ton besoin !!) d’augmenter tes tarifs est malheureusement freinée par…

(🥁 ta ta ta ta ta…roulement de tambourin🥁)

… Le “prix du marché”, bien sûr ! 

Heu… franchement ? Peut-on réellement parler de “prix du marché” dans les métiers de la communication visuelle, quand on peut trouver un logo à 5€ sur fiverr — voire gratos en s’adressant au neveu de la voisine qui touche sa bille sur Paint —, comme à 170 millions d’euros — oui, oui, c’était en 2008 pour le logo BP… qui, en plus, ne casse pas 3 pattes à un canard ! — ?

Tu vois, le prix du marché est un mauvais prétexte.

D’autant que, plus que le reflet de la qualité de ton travail, le prix de tes prestations reflète ta capacité à résoudre un problème prioritaire pour ton client… je t’en reparlerai surement une prochaine fois ! (et si ça t’intrigue, sache que c’est ce que te permet, entre autres, la construction de ton offre fertile)

Clairement : on accorde trop d’importance au prix

Comme si le prix était le seul facteur de décision. 

Or, il l’est… UNIQUEMENT si tu veux qu’il le soit ! 

Je m’explique : le prix est un élément factuel qui facilite la comparaison entre deux prestataires, entre deux produits. S’il n’a pas d’autres indices, le client se fiera uniquement à ce critère-là. En revanche, avec un super positionnement fertile, alors le prix ne sera qu’un élément parmi d’autres, et non le principal facteur de décision.

C’est donc toi qui as ce super-pouvoir. Oui ! Toi seul·e as le pouvoir d’influencer l’importance que ton client accordera à tes prix lors de sa prise de décision ^^

Alors, si tu penses que tes prix attractifs sont le seul critère qui fait que tes clients fidèles continuent de bosser avec toi, permets-moi de te dire que tu es face à un sacré problème ! 😳
Non, vraiment : quand tout le reste est bien construit, alors le prix a bien moins d’importance que ce qu’on croit.

D’ailleurs, comme le dit Fanny (storyteller freelance) : “Ceux qui choisissent mon accompagnement l'auraient choisi s'il coûtait 30€ de plus, et inversement, ceux qui ne pourront pas se le permettre avec 30€ de plus ne pourraient déjà pas se l'offrir actuellement…”

(et ça reste valable avec 50€, 100€ ou plus, dans la mesure du raisonnable)

Les “vraies” raisons qui doivent te motiver à augmenter tes prix

On croit souvent que pour revoir ses tarifs à la hausse, il faut d’abord augmenter la qualité de sa prestation… 

Et si c’était l’inverse ? 

Imagine l’impact qu’auraient des tarifs plus élevés sur la qualité de ton travail et de tes collaborations…

C’est cette logique que souligne Marlène (cheffe de projet web freelance) — tu l'as compris, ce n'est pas moi, mais une autre Marlène membre de mon groupe ^^ — : “Avec une augmentation de tarif, je me dis que je vais avoir plus de temps pour échanger avec le client, sereinement (et ne pas avoir le nez sur ma montre).”

Augmenter tes tarifs est donc un excellent levier pour te permettre de gagner en qualité :

• Tu auras plus de temps (et plus envie !) de soigner tes clients, car tu recevras leur engagement financier comme une forme de reconnaissance de leur part à ton égard.
  
• Tu auras besoin de moins de projets pour faire le même chiffre d’affaire, ce qui te laissera plus de temps pour te former, monter en compétences techniques et/ou entrepreneuriales en te faisant accompagner dans le développement de ton activité, par exemple. (à un détail près sur ce dernier point : dans certains cas, c’est la réciproque qui s’applique, notamment quand te faire accompagner est le moyen de lever les blocages et de créer ton positionnement fertile, qui te permettront d’être pleinement à l’aise pour appliquer des tarifs justes et valorisants)
  
• La valeur perçue de tes prestations sera plus élevée, et tu attireras donc à toi des projets possiblement plus intéressants, avec plus de budget, qui t’offriront alors une plus grande liberté créative (Plutôt cool, hein !) #CercleVertueux

Mais ce n’est pas tout ! Augmenter tes tarifs a aussi un impact pour tes clients… un impact POSITIF (si, si !!)

• Bien que le prix ne soit pas le principal facteur de décision, il n’en reste pas moins un indice précieux pour ton client. Ton prix donne le “LA” : grâce à lui ton client associe à ton travail un niveau de qualité, une valeur. Croire que les clients cherchent toujours ce qu’il y a de moins cher est une erreur courante… d'ailleurs, toi-même, en tant que client, il t’arrive de choisir un article plutôt qu’un autre “parce qu’il est plus cher” et que tu en déduis naturellement qu’il sera de meilleure qualité, plus résistant, durera plus longtemps, etc. Pour tes clients, c’est pareil !
  

  Un prix bas attirera des clients qui recherchent “le prix le moins cher”
  Un prix plus élevé attirera des clients qui souhaitent “y mettre le prix” pour s’assurer de la qualité ! #CQFD
  

• “On savoure davantage ce que l’on paye plus cher” et plusieurs études l’ont montré — et notamment celle-ci, sur le prix du vin —. Ton client appréciera davantage tes services et prestations si ton prix vient appuyer la qualité de ce que tu proposes. D’une certaine manière, en appliquant un prix plus élevé, tu lui rends service !
• Et enfin, mon préféré : quand ton client décide de s’offrir tes services alors que le prix est élevé, il marque alors un véritable acte de foi en son projet (et en sa propre capacité de le mener à bien). En “investissant” dans tes services pour la communication de son projet, il fait un choix déterminant. Un choix qui va au-delà de la seule considération du résultat attendu : il accorde une priorité à son projet. C’est un acte fort qui, à lui seul déjà, participe activement à la réussite dudit projet !

Alors, tu es motivé·e comme jamais à augmenter tes tarifs ?

Mais attention à ne pas faire n’importe quoi, n’importe comment !

Des questions naturelles vont se poser, et notamment les 2C : Combien & Comment  

Combien ? 

Contrairement à ce qu’on croit, le calcul mathématique ne fait pas tout. 

Calculer ton coût et avoir un “tarif jour”, est la base pour t’assurer d’être rentable, certes. 

Mais il te faudra également prendre en compte la valeur perçue (et donc le prix pressenti par tes prospects) ainsi que l’alignement pour toi, afin que tu te sentes 100% à l’aise avec ton prix, qu’il soit pleinement assumé.

Comment ? 

Une des craintes principales est liée au risque de perdre ses clients actuels en augmentant ses prix et/ou de perdre de futurs clients potentiels avec un prix plus élevé. Généralement, on se dit : “C’est déjà difficile de trouver des clients, alors si j’augmente mes prix, qu’est-ce que ça va être !”. 

Pourtant, ça ne fonctionne pas vraiment comme ça !

Et si tu as suivi ma séquence mail “Plus de Bons clients”, tu te souviens peut-être de Florent qui a sauvé son activité de designer graphique freelance en doublant ses tarifs.

Comme tu t’en doutes, tu vas avoir besoin de communiquer autour de l’augmentation de tes tarifs — Non, on ne fait pas ça à la “sauvage”, en croisant les doigts pour que personne ne s’en rende compte ! ^^ —, tu vas devoir mettre en place une pédagogie et peut-être aussi des modifications au niveau de ton offre. Bref, une augmentation de prix, ça se prévoit, ça s’anticipe, ça se prépare, ça s'organise. 

Je parle de tout ça plus en détail dans un des bonus de la formation Je kiffe mes tarifs, quand je te partage les coulisses de mes propres augmentations de prix.

Et si le sujet des tarifs t’intéresse, je t’invite à découvrir mes 3 questions magiques pour assumer tes tarifs.

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Tu connais un créa freelance (graphiste, webdesigner, DA, photographe, illustrateur…) qui aurait bien besoin d'augmenter ses prix ? Partage-lui cet article : c'est peut-être le déclic nécessaire pour qu'il le fasse vraiment !