hello world!
Entre les prix et les créas freelances, c’est une grande histoire de désamour qui dure… Car la difficulté est bien réelle : fixer des prix compétitifs et justes. Ni trop hauts. Ni trop bas.
D’où l’effet yoyo, bien connu des créas freelances : un prix qui gonfle et qui dégonfle — des allers-retours incessants entre augmentation et baisse de tarifs avant d’envoyer (enfin !) la proposition ou le devis au prospect.
Et même passé l’envoi, parfois le doute persiste !
Pourtant, il existe bel et bien une méthode utilisée par la majorité des créas. Alors pourquoi est-ce aussi difficile de l’appliquer, et surtout pourquoi elle ne fonctionne pas si bien que ça au final ? …
C’est tout l’enjeu de cet article qui analyse la méthode de tarification la plus répandue chez les créas, et qui te propose une nouvelle piste pour fixer tes tarifs autrement.
Cette logique simpliste issue du salariat consiste, pour notre patron, à l’achat de notre temps de présence… Le fonctionnement en indépendant, lui, est tout autre ! Alors en tant que freelance, pour utiliser cette méthode de calcul qui consiste à vendre ce temps-là, on doit d’abord estimer deux choses :
1️⃣ Le temps dont on aura besoin pour réaliser le projet.
2️⃣ Le prix de ce temps. (Eh oui !)
Concrètement, ça donne un tarif à la journée (ou à l’heure) à multiplier par le temps jugé nécessaire à la réalisation du projet en question.
Les avantages de cette méthode sont indéniables : simple, mathématique… RASSURANT.
Car à partir du moment où les deux estimations sont effectuées, la méthode est adaptable à n’importe quel projet. Hop ! Le devis est réalisable en deux temps, trois mouvements.
En plus, si le calcul est correctement fait, cette méthode garantit aussi la rentabilité de l'activité. Que demander de plus !
Mais tu t’en doutes, si cette méthode était aussi parfaite, je ne serais pas en train d’écrire cet article. Et toi, tu ne serais pas en train de le lire.
Alors quoi ? Quel est le problème avec cette super méthode de calcul ?
Le problème, parlons-en justement ! C’est qu’à l'usage ce n’est pas aussi simple… Comme souvent, c’est super en théorie, mais en pratique, quelle galère !
Parce que multiplier des données entre elles, c’est archi simple, mais fixer le montant du tarif jour, et estimer le temps passé, c’est une autre histoire !
D'ailleurs, de nombreuses questions en découlent, et provoquent souvent de sacrés nœuds aux cerveaux des créas freelances.
Pour pratiquer cette méthode de tarification au temps passé, tu n’as pas le choix. Tu dois répondre à ces questions avant d’établir le devis, pour éviter d’avoir à revenir dessus au cours de la mission.
Parce que quand ton client accepte ta proposition, il n’est pas question pour lui de devoir payer plus ensuite, sous prétexte que tu as mal évalué le temps nécessaire au projet. C’est ta responsabilité de l’estimer correctement en amont.
Sauf que prévoir à l’avance combien de temps on va passer sur des actions non millimétrées, ça met la pression. Car il s’agit bien de réaliser l’estimation la plus exacte possible.
Certes, tu ne vends pas concrètement du temps, mais tu dois quand même le calculer pour facturer ta prestation.
Avant d’aller plus loin, sache que c’est déjà super d'appliquer ce premier principe de méthode de calcul au temps passé.
Disons que c’est la base.
Mais… c’est insuffisant.
Le problème numéro 1, c’est que la plupart des tarifs journaliers sont “calqués” sur des valeurs “moyennes” en fonction du niveau d’expérience. Il suffit de faire une recherche sur Malt ou Google pour se rendre compte qu’il y a à boire et à manger concernant le même métier.
Pour un graphiste par exemple, sur Malt, le tarif jour oscille entre 120 et 610 € ! * (Oui, à ce niveau ce n’est plus une fourchette de prix, c’est carrément un râteau).
*Source Malt
La tendance sur le terrain, c'est 250-300 € pour un tarif minimum, et 450-500 € pour des profils plus expérimentés.
On voit bien qu’un tarif jour sorti du contexte n’a aucun sens.
Pour qu’il en ait vraiment, il doit impérativement être calculé avec précision (et non pas au doigt mouillé, comme c’est trop souvent le cas ^^), c’est-à-dire en intégrant le développement stratégique de ton activité :
Le but de la démarche, c’est qu’en vendant le nombre de jours de travail estimé par an, ton chiffre d’affaires te permette de vivre correctement… c’est-à-dire de remplir le frigo, bien sûr, mais aussi de te faire plaisir et de développer ton activité tout en répondant à tes propres ambitions.
Sans ça, les avantages de cette méthode disparaissent. La formule de calcul se voit biaisée, et ne garantit plus du tout la viabilité ni la rentabilité de ton activité.
C’est pour cette raison que je préfère parler de Tarif Jour Minimum à la place de Tarif Jour Moyen ; car ce qui importe, c’est plutôt de savoir au-dessous de quel prix tu n’as plus intérêt à travailler. C’est ce qu’on appelle aussi le Tarif Seuil, puisqu’il constitue ton seuil de rentabilité.
Une fois que tu as calculé ton TJM , arrive le problème N°2, estimer le temps que tu vas passer sur le projet.
Et c’est loin d’être évident. Une activité de créa ne se rémunère pas comme une activité de production pure et dure.
Contrairement à quelqu’un qui change la pièce d’une machine, ou programme un outil, toi, tu ne sais pas combien de fois tu devras faire et défaire pour arriver au bon résultat, ni même combien d’idées tu devras exploiter avant de trouver THE idée.
Et c’est là que certains biais mentaux s’invitent et nous poussent à modifier notre propre estimation du temps…
Si tu sais que tu as tendance à sous-estimer le temps passé, tu risques de prévoir plus large (trop) pour être sûr de t’y retrouver.
Le problème, c’est que ça ne fonctionne pas toujours… Et si par hasard ça fonctionne, le fait de finir le projet plus tôt que prévu peut réveiller chez toi un sentiment désagréable…
As-tu déjà vécu cette culpabilité sourde, qui te force à rester devant l’ordi pour fignoler des trucs déjà fignolés ?
Ça s’appelle “étirer le temps” ou “brasser de l'air” (comme tu préfères !) pour se donner bonne conscience — “J’ai vendu 3 jours, j’y passe 3 jours !”. À bien y réfléchir, ça non plus, ça n’a pas de sens !
Il est possible aussi qu’il se produise l’effet inverse.
Par exemple, quand tu trouves ton devis trop élevé, et tu as peur que le client le refuse.
Pour autant, si tu connais le marché, ses enjeux individuels et collectifs, tu mets sans doute un point d’honneur à le respecter, et à ne pas pratiquer un tarif jour trop bas qui pourrait le plomber.
Alors tu es tenté de minimiser le temps que te prendra le projet pour faire baisser le prix en évitant de toucher au tarif jour… et tout en te donnant bonne conscience. Vicieux, n’est-ce pas !
Mais que tu baisses le devis en minimisant le temps passé sans toucher au Tarif Jour, ou que tu baisses directement le Tarif Jour, au final, le résultat reste le même. Les calculs ne sont pas bons, Kévin !
Les facteurs dans une multiplication sont interchangeables ! C’est le principe même de ce type d’équation.
Et ces biais mentaux sont si pervers que tu ne t’en rends même pas compte.
Ou seulement après coup…
À la fin du projet, quand c’est trop tard et que le temps estimé a doublé, voire triplé.
Malheureusement, dans ce cas, peu importe que tu ronges ta frustration, que tu sois tenté de bâcler le travail, ou que tu oses une facture additionnelle, c’est la relation avec le client qui se dégrade.
Alors pour éviter cette mauvaise surprise à l’avenir, je te conseille +++ de tracker ton temps (avec des applications comme Toggl ou Clockify, c’est même presque-pas-pénible !). Je te garantis que ça vaut le coup, c’est ce qui t'aidera à fiabiliser les estimations de tes futurs projets.
Mais attention, même avec de bonnes estimations, se limiter à la méthode Tarif Jour x Temps Passé comporte des risques…
Car, toi-même tu sais, la valeur du travail d’un créa s’étend biiiiien au-delà du temps qu’il passe sur un projet.
Les idées arrivent n’importe quand. Une idée brillante est capable de débouler au beau milieu de la nuit, ou en plein week-end — tu la connais, n’est-ce pas, cette fameuse fulgurance créative !
C’est pour cela qu’il est impossible de quantifier le temps créatif de manière précise.
Tu comprends pourquoi se focaliser sur le temps passé quand on est créa freelance est un non-sens. Ce n’est pas la bonne unité de mesure pour évaluer la qualité et la pertinence du travail d’un créa, un point c’est tout.
Ce que le client achète n’est pas un temps de présence sur le projet, mais un résultat. Qui comprend le livrable graphique, certes, mais aussi ce qui devient possible grâce à lui ; à l’instant T, mais aussi les bénéfices à 2, 3, 6 mois…
Attends, je ne dis pas que le temps n’a aucune importance pour ton client. D’ailleurs, un aspect du temps le concerne directement : le délai de réalisation et donc la date de livraison. Ce qui est très différent du temps de réalisation, n’est-ce pas. La durée globale de la prestation, c’est la seule donnée que le client a besoin de connaître… Il a juste besoin de savoir que tu seras dans les temps, en fait !
Alors qu’en lui fournissant trop d’indications concernant ton temps de travail, tu lui donnes l'illusion qu’il peut juger du temps passé sur le projet, avoir un avis sur ta rapidité ou ta lenteur… bref, sur ton processus de travail. Et ça, c’est le piège !
Pour commencer, as-tu remarqué que le temps passé sur un projet est inversement proportionnel à ton expérience et à ton expertise ?
Et oui ! Au fil des années, tu acquiers des automatismes, tu développes ta dextérité et ton habileté. Par conséquent, ton cerveau maîtrise de mieux en mieux les mécanismes créatifs, et t’apporte des idées pertinentes avec de plus en plus de facilité et de fluidité.
Et très logiquement, tu passes moins de temps à réaliser la même tâche. Autrement dit, avec une méthode de tarification basée sur le temps de travail : plus tu progresses, moins tu es payé. C’est ballot, quand même !
Tu le vois, le danger ? C’est ainsi qu’on peut se retrouver à nouveau vers le fameux “J’augmente mon TJM”, et ainsi faire tourner le problème N°1 en boucle.
Ensuite, une crispation sur le temps de travail, et par ricochet, sur le tarif, crée forcément des tensions dans la relation. C’est inévitable.
Dès que le client demande un ajustement ou un supplément, le créa a tendance à être sur la défensive, à s’agacer et à dégainer la calculette. Eh oui, si on facture au temps, chaque minute compte, surtout quand elles s’accumulent ! Bonjour la frustration mutuelle… A-t-on déjà vu une relation saine et légère dans ces conditions ?
Et si on pousse le raisonnement un cran plus loin, on s’aperçoit vite que cette méthode de calcul des tarifs comporte aussi l’inconvénient de te mettre en conflit d’intérêts avec ton client.
Face à des vents contraires, chacun tire la couverture à soi.
L’intérêt du client, c’est que tu travailles vite pour payer moins. Alors que toi, tu as tout intérêt à travailler “lentement” pour facturer plus…
Et sans mauvaise intention. C’est le système de facturation qui l’induit. Ces mécanismes entraînent ce genre de dérive :
Résultat : le climat n’est pas sain, la relation est polluée…et cela provoque des réactions en chaîne :
Heureusement, toutes les missions ne se terminent pas en eau de boudin… Mais ne crois-tu pas qu’elles pourraient toutes s’en trouver grandement améliorées, pour le client comme pour le créa, si l’on retire ces frictions liées au temps de travail ?
Pour toutes ces raisons, il est préférable de se détacher du fameux temps passé, et c’est possible !
À condition d’intégrer un nouvel élément dans l’équation…
Et si, plutôt que de chercher à vendre ton temps, tu vendais ta valeur (et plus précisément celle que ton travail constitue pour ton client) !
Avec un tarif basé uniquement sur le coût (le temps de travail, comme on vient de le voir), tu passes à côté du principal : la puissance d’un tarif qui prend en compte la valeur que ton travail représente pour ton client.
Pour que tu comprennes bien le propos, j’illustre ce phénomène avec le paradoxe de l’arbre.
Avec le fameux devis classico-classique, le créa freelance se concentre sur les racines de l’arbre, autrement dit, sur les coûts et en l’occurrence le temps de travail et toute la sueur que tu mets dans le projet ; tandis qu’en vrai, ce qui intéresse ton client, ce sont les fruits de l’arbre, autrement dit, la valeur et les bénéfices pour lui.
Résultat, les intérêts de chacun ne se croisent pas. C’est comme s'ils se trouvaient sur deux planètes différentes.
Bonjour les incompréhensions, quiproquos et autres tensions.
Alors qu’en adoptant une stratégie de prix intégrant la valeur — Ô magie ! — le créa et le client se rejoignent et avancent dans la même direction.
Moralité, fixer un tarif qui te permette à la fois de vivre correctement de ton activité, et à la fois récompense ta valeur, c’est pas si sorcier. Et c'est précisément ce qu'on fait dans la formation Je Kiffe Mes Tarifs !
Il suffit de suivre trois étapes.
En résumé, pour calculer des tarifs justes, basés sur la valeur travail, garde en tête ces trois points :
1️⃣ Considère le temps passé, pour assurer ta rentabilité (c’est essentiel).
Et pour cela, des infos fiables sont primordiales : une bonne estimation du temps, et un tarif jour bien calibré.
2️⃣ Les données concernant le temps passé n’ont pas pour but de définir le prix de vente, mais seulement de garantir la rentabilité de la mission, en s’assurant de ne pas vendre en dessous du seuil de rentabilité. Prends en compte le temps passé, mais ne te limite pas à ça !
3️⃣ Et surtout, intègre la valeur du travail dans l’équation. C’est bien là ce qui fait toute la différence. Car cette valeur s’appuie sur tes compétences et la difficulté du travail, mais aussi sur le contexte de la demande du client (urgence, importance et niveau de priorité pour le client, ainsi que son référentiel conscient ou inconscient … bref tout ce qui va impacter SA perception de la valeur).
Rappelle-toi que si une prestation est coûteuse — en temps par exemple, puisque c’est souvent le facteur principal dans ton métier — mais que le client juge cette prestation sans importance, alors il ne sera pas prêt à débourser le montant nécessaire à ta rentabilité.
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💡 Tu connais un créa freelance (graphiste, webdesigner, DA, photographe, illustrateur…) qui ne pratique pas des prix à la hauteur de la valeur de son travail ? Partage-lui cet article : c'est peut-être le déclic nécessaire pour qu'il repense sa stratégie de prix… en intégrant la valeur !
